Como Persuadir Os Outros Com As Perguntas Certas: Truques Mentais

So let me give you a hypothetical.

Deixe-me dar um exemplo hipotético.

Suppose that you're a parent and you have a daughter, say a teenage daughter, who's

Suponha que você seja pai ou mãe e tenha uma filha, digamos, uma filha adolescente, cujo

room is an absolute mess.

quarto está uma bagunça absoluta.

It just looks like a bomb went off in there and you want your daughter to clean her room.

Parece que uma bomba explodiu lá dentro e você quer que sua filha limpe o quarto dela.

You're trying to sell her on the idea of cleaning her room.

Você está tentando convencê-la da ideia de limpar o quarto.

What do you do?

O que você faz?

Well, you could try to bribe her and that might work in the short term.

Bem, você pode tentar suborná-la e isso pode funcionar a curto prazo.

You could try to threaten her... that might work in the short term.

Você pode tentar ameaçá-la... isso pode funcionar a curto prazo.

You can try to exhort her, you can try to, you know, tell her about the meaning of clean

Você pode tentar exortá-la, você pode tentar, sabe, falar sobre o significado de quartos

rooms.

limpos.

But there's actually a technique from actually the counseling literature really crystallized

Mas existe, na verdade, uma técnica da literatura de aconselhamento, cristalizada por

by a fellow named Mike Pantalon of Yale University called motivational interviewing.

um colega chamado Mike Pantalon, da Universidade de Yale, chamada entrevista motivacional.

And what you can do more effectively is ask two irrational questions.

E o que você pode fazer de forma mais eficaz é fazer duas perguntas irracionais.

So, let's say that you have a daughter named Maria and Maria has a messy room and you want

Então, vamos dizer que você tenha uma filha chamada Maria e a Maria tem um quarto bagunçado

Maria to clean her room.

e você quer que a Maria limpe o quarto dela.

The two questions you could ask Maria are this.

As duas perguntas que você pode fazer à Maria são estas:

"Maria, on a scale of one to ten, one meaning I'm not ready at all; ten meaning I'm ready

"Maria, em uma escala de um a dez, sendo um que não estou nem um pouco pronta; dez que estou pronta

to do it right now.

para fazer agora mesmo.

How ready are you, Maria, to clean your room."

Quão pronta você está, Maria, para limpar seu quarto?"

Now, Maria's room is a pig sty so she's not going to give you a ten or a nine or even

Agora, o quarto da Maria é um chiqueiro, então ela não vai te dar um dez ou um nove ou nem

a five.

mesmo um cinco.

Maybe she'll give you a two.

Talvez ela te dê um dois.

So she says, "Dad, I'm a two."

Então ela diz: "Pai, eu sou um dois".

Well here's where the second question comes in and it's a really interesting counterintuitive

Bem, aqui é onde a segunda pergunta entra e é uma pergunta contra-intuitiva realmente

question.

interessante.

You say to Maria, "Okay, Maria.

Você diz para a Maria: "Ok, Maria.

You're a two.

Você é um dois.

Why didn't you pick a lower number?"

Por que você não escolheu um número menor?"

Now our instincts as parents is to say... as a parent of three kids I have this instinct

Agora, nosso instinto como pais é dizer... como pai de três filhos, eu tenho esse instinto

very strongly.

muito fortemente.

If my kid were to say to me I'm a two, I would say, "What, why are you a two?

Se minha filha me dissesse que é um dois, eu diria: "O quê, por que você é um dois?

You should be a nine."

Você deveria ser um nove."

But you say, "Why didn't you pick a lower number, Maria?"

Mas você diz: "Por que você não escolheu um número menor, Maria?"

So here's what happens.

Então, aqui está o que acontece.

Maria has to explain why she isn't a one.

A Maria tem que explicar por que ela não é um um.

Okay.

Ok.

So she says, "Well, you know, I am 15 and I probably should get my act together.

Então ela diz: "Bem, sabe, eu tenho 15 anos e provavelmente deveria me organizar.

You know, if I had my room cleaner I'd be able to get to school on time, faster and

Sabe, se eu mantivesse meu quarto mais limpo, eu conseguiria ir para a escola na hora, mais rápido e

maybe see my friends a little bit more.

talvez ver meus amigos um pouco mais.

You know, you and mom never know where anything is anyway so I'm kind of wasting my time asking

Sabe, você e a mamãe nunca sabem onde nada está de qualquer maneira, então estou meio que perdendo meu tempo pedindo

you to help me."

para vocês me ajudarem."

What happens?

O que acontece?

With that second question why didn't you pick a lower number, Maria begins articulating

Com essa segunda pergunta, por que você não escolheu um número menor, Maria começa a articular

her own reasons for doing something.

seus próprios motivos para fazer algo.

And this is really axiomatic in sales and persuasion.

E isso é realmente axiomático em vendas e persuasão.

When people have their own reasons for doing something... not yours... their own reasons

Quando as pessoas têm seus próprios motivos para fazer algo... não os seus... seus próprios motivos

for doing something they believe those reasons more deeply and adhere to the behavior more

para fazer algo, elas acreditam nesses motivos mais profundamente e aderem ao comportamento

strongly.

com mais força.

Now suppose Maria says, "Dad, on a scale of one to ten I'm a one."

Agora, suponha que Maria diga: "Pai, em uma escala de um a dez, eu sou um".

Okay.

Ok.

That makes things a little more complicated but it's actually really, really important

Isso torna as coisas um pouco mais complicadas, mas é muito, muito importante

to understand this.

entender isso.

If you say to Maria... if Maria says, "Dad, I'm a one."

Se você disser para a Maria... se a Maria disser: "Pai, eu sou um".

Here's what you say to Maria.

Aqui está o que você diz para a Maria:

"Maria, what can we do to make you a two."

"Maria, o que podemos fazer para que você seja um dois?"

And what often that does is this.

E o que isso muitas vezes faz é o seguinte.

Maria will say, "Well maybe if you and mom help me for 15 minutes to get this started."

Maria dirá: "Bem, talvez se você e a mamãe me ajudarem por 15 minutos a começar isso".

"Maybe if you maybe not set the table and take out the trash tonight, that would free

"Talvez se você não mandasse eu arrumar a mesa e tirar o lixo esta noite, isso liberaria

up some time for me."

algum tempo para mim."

Because usually when people are a one, it's often because... not because they're purely

Porque geralmente, quando as pessoas são um, é muitas vezes porque... não porque são puramente

obstinate.

obstinadas.

It's because there's some kind of environmental obstacle in front of them.

É porque existe algum tipo de obstáculo ambiental na frente delas.

And if someone says they're a one, find out what that obstacle is, try to make them a

E se alguém diz que é um, descubra qual é esse obstáculo, tente torná-los um

two and that might give you some more momentum.

dois e isso pode te dar um pouco mais de impulso.

Now the example I just gave had to do with parenting but you can use this more universally.

Agora, o exemplo que acabei de dar tinha a ver com a criação de filhos, mas você pode usar isso de forma mais universal.

Now you can't whip it out at every single persuasive encounter but you can use it to

Agora, você não pode usar isso em todo e qualquer encontro persuasivo, mas pode usar para

persuade your boss.

persuadir seu chefe.

You can use it maybe to persuade a reluctant prospect in an actual sales encounter.

Você pode usá-lo talvez para persuadir um cliente relutante em uma reunião de vendas real.

You can use it with someone... your neighbor who's resisting moving his garbage cans or

Você pode usar com alguém... seu vizinho que está resistindo a mover suas latas de lixo ou

something like that.

algo do tipo.

The key here... and again you've got to go back to first principles here.

A chave aqui... e, novamente, você tem que voltar aos primeiros princípios aqui.

The key here is that we tend to think that persuasion or motivation is something that

A chave aqui é que tendemos a pensar que a persuasão ou a motivação é algo que

one person does to another.

uma pessoa faz para a outra.

And what the social science tells us very clearly is that it's really something that

E o que a ciência social nos diz muito claramente é que é realmente algo que

people do for themselves.

as pessoas fazem por si mesmas.

And your job as a persuader, as a motivator, is to reset the context and surface people's

E seu trabalho como persuasor, como motivador, é redefinir o contexto e trazer à tona os

own reasons for doing something.

próprios motivos das pessoas para fazer algo.

Because it works a lot better.

Porque funciona muito melhor.