So let me give you a hypothetical.
Então deixe-me dar uma hipótese.
Suppose that you're a parent and you have a daughter, say a teenage daughter, who's
Suponha que você é pai ou mãe e tem uma filha, digamos uma adolescente, que é
room is an absolute mess.
o quarto está uma bagunça total.
It just looks like a bomb went off in there and you want your daughter to clean her room.
Parece que uma bomba explodiu lá e você quer que sua filha limpe o quarto dela.
You're trying to sell her on the idea of cleaning her room.
Você está tentando convencê-la a limpar o quarto.
What do you do?
O que você faz?
Well, you could try to bribe her and that might work in the short term.
Bem, você pode tentar suborná-la e isso pode funcionar a curto prazo.
You could try to threaten her... that might work in the short term.
Você poderia tentar ameaçá-la... isso pode funcionar a curto prazo.
You can try to exhort her, you can try to, you know, tell her about the meaning of clean
Você pode tentar exortá-la, você pode tentar, você sabe, contar a ela sobre o significado de limpeza
rooms.
quartos.
But there's actually a technique from actually the counseling literature really crystallized
Mas na verdade existe uma técnica da literatura de aconselhamento que realmente se cristalizou
by a fellow named Mike Pantalon of Yale University called motivational interviewing.
por um sujeito chamado Mike Pantalon da Universidade de Yale, chamado entrevista motivacional.
And what you can do more effectively is ask two irrational questions.
E o que você pode fazer de forma mais eficaz é fazer duas perguntas irracionais.
So, let's say that you have a daughter named Maria and Maria has a messy room and you want
Então, digamos que você tem uma filha chamada Maria e Maria tem um quarto bagunçado e você quer
Maria to clean her room.
Maria para limpar seu quarto.
The two questions you could ask Maria are this.
As duas perguntas que você pode fazer à Maria são estas.
"Maria, on a scale of one to ten, one meaning I'm not ready at all; ten meaning I'm ready
"Maria, numa escala de um a dez, um significa que não estou pronto de jeito nenhum; dez significa que estou pronto
to do it right now.
para fazer isso agora mesmo.
How ready are you, Maria, to clean your room."
Maria, você está pronta para limpar seu quarto?"
Now, Maria's room is a pig sty so she's not going to give you a ten or a nine or even
Agora, o quarto da Maria é um chiqueiro, então ela não vai te dar uma nota dez ou nove ou mesmo
a five.
um cinco.
Maybe she'll give you a two.
Talvez ela te dê um dois.
So she says, "Dad, I'm a two."
Então ela diz: "Pai, eu sou um dois."
Well here's where the second question comes in and it's a really interesting counterintuitive
Bem, é aqui que entra a segunda questão, que é uma contra-intuitiva realmente interessante.
question.
pergunta.
You say to Maria, "Okay, Maria.
Você diz a Maria: "Tudo bem, Maria.
You're a two.
Você é um dois.
Why didn't you pick a lower number?"
Por que você não escolheu um número menor?"
Now our instincts as parents is to say... as a parent of three kids I have this instinct
Agora, nossos instintos como pais são dizer... como pai de três filhos, eu tenho esse instinto
very strongly.
muito fortemente.
If my kid were to say to me I'm a two, I would say, "What, why are you a two?
Se meu filho dissesse que eu sou um dois, eu diria: "O quê, por que você é um dois?
You should be a nine."
Você deveria ser nota nove."
But you say, "Why didn't you pick a lower number, Maria?"
Mas você diz: "Por que você não escolheu um número menor, Maria?"
So here's what happens.
Então é isso que acontece.
Maria has to explain why she isn't a one.
Maria tem que explicar por que ela não é uma delas.
Okay.
OK.
So she says, "Well, you know, I am 15 and I probably should get my act together.
Então ela diz: "Bem, você sabe, eu tenho 15 anos e provavelmente deveria me recompor.
You know, if I had my room cleaner I'd be able to get to school on time, faster and
Sabe, se eu tivesse uma faxineira, conseguiria chegar na escola na hora certa, mais rápido e
maybe see my friends a little bit more.
talvez ver meus amigos um pouco mais.
You know, you and mom never know where anything is anyway so I'm kind of wasting my time asking
Sabe, você e a mamãe nunca sabem onde as coisas estão, então estou meio que perdendo meu tempo perguntando.
you to help me."
você para me ajudar."
What happens?
O que acontece?
With that second question why didn't you pick a lower number, Maria begins articulating
Com essa segunda pergunta, por que você não escolheu um número menor, Maria começa a articular
her own reasons for doing something.
suas próprias razões para fazer algo.
And this is really axiomatic in sales and persuasion.
E isso é realmente axiomático em vendas e persuasão.
When people have their own reasons for doing something... not yours... their own reasons
Quando as pessoas têm suas próprias razões para fazer algo... não as suas... suas próprias razões
for doing something they believe those reasons more deeply and adhere to the behavior more
para fazer algo eles acreditam mais profundamente nessas razões e aderem mais ao comportamento
strongly.
fortemente.
Now suppose Maria says, "Dad, on a scale of one to ten I'm a one."
Agora, suponha que Maria diga: "Pai, numa escala de um a dez, eu sou um".
Okay.
OK.
That makes things a little more complicated but it's actually really, really important
Isso torna as coisas um pouco mais complicadas, mas na verdade é muito, muito importante
to understand this.
para entender isso.
If you say to Maria... if Maria says, "Dad, I'm a one."
Se você disser para Maria... se Maria disser: "Pai, eu sou uma."
Here's what you say to Maria.
Aqui está o que você diz para Maria.
"Maria, what can we do to make you a two."
"Maria, o que podemos fazer para que você tenha um dois?"
And what often that does is this.
E o que isso geralmente faz é isto.
Maria will say, "Well maybe if you and mom help me for 15 minutes to get this started."
Maria dirá: "Bem, talvez se você e a mamãe me ajudarem por 15 minutos a começar isso."
"Maybe if you maybe not set the table and take out the trash tonight, that would free
"Talvez se você não pusesse a mesa e não tirasse o lixo hoje à noite, isso o liberaria
up some time for me."
reserve um tempo para mim."
Because usually when people are a one, it's often because... not because they're purely
Porque geralmente quando as pessoas são uma, é frequentemente porque... não porque são puramente
obstinate.
obstinado.
It's because there's some kind of environmental obstacle in front of them.
É porque há algum tipo de obstáculo ambiental na frente deles.
And if someone says they're a one, find out what that obstacle is, try to make them a
E se alguém disser que é um, descubra qual é esse obstáculo, tente fazer dele um
two and that might give you some more momentum.
dois e isso pode lhe dar mais impulso.
Now the example I just gave had to do with parenting but you can use this more universally.
Agora, o exemplo que acabei de dar tem a ver com a criação de filhos, mas você pode usar isso de forma mais universal.
Now you can't whip it out at every single persuasive encounter but you can use it to
Agora você não pode sacá-lo em todos os encontros persuasivos, mas pode usá-lo para
persuade your boss.
persuadir seu chefe.
You can use it maybe to persuade a reluctant prospect in an actual sales encounter.
Você pode usá-lo talvez para persuadir um cliente potencial relutante em um encontro de vendas real.
You can use it with someone... your neighbor who's resisting moving his garbage cans or
Você pode usá-lo com alguém... seu vizinho que está resistindo em mover suas latas de lixo ou
something like that.
algo assim.
The key here... and again you've got to go back to first principles here.
A chave aqui... e novamente você tem que voltar aos princípios básicos aqui.
The key here is that we tend to think that persuasion or motivation is something that
A chave aqui é que tendemos a pensar que a persuasão ou a motivação é algo que
one person does to another.
uma pessoa faz com outra.
And what the social science tells us very clearly is that it's really something that
E o que a ciência social nos diz muito claramente é que é realmente algo que
people do for themselves.
as pessoas fazem por si mesmas.
And your job as a persuader, as a motivator, is to reset the context and surface people's
E o seu trabalho como persuasor, como motivador, é redefinir o contexto e expor as pessoas
own reasons for doing something.
próprias razões para fazer algo.
Because it works a lot better.
Porque funciona muito melhor.
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