Branigan Robertson – Como Os Advogados Conseguem Clientes

Now... This isn't very safe...

Agora... isso não é muito seguro...

Wow... Yes!

Uau... Sim!

How Lawyers Get Clients - Branigan Robertson

Como os Advogados Conseguem Clientes - Branigan Robertson

It's been three years since the Business Insider article was published

Já se passaram três anos desde que o artigo Business Insider foi publicado

and I think now has been viewed over a hundred thousand times

e eu acho que agora foi visto mais de cem mil vezes

which is amazing to me.

o que é incrível para mim.

One of the questions I get all the time about law practice management is about clients.

Uma das perguntas que recebo o tempo todo sobre o gerenciamento de práticas jurídicas é sobre clientes.

Just this past Friday, I went out to lunch with Daniel A 2L from Southwestern,

Na sexta-feira passada, saí para almoçar com Daniel A 2L da Southwestern,

very cool dude,

cara muito legal,

and he asked me, as a lawyer, how do I get clients.

e ele me perguntou, como advogado, como faço para conseguir clientes.

Well, first, it's important to recognize what you don't need to do:

Bem, primeiro, é importante reconhecer o que você não precisa fazer:

Do you need to make a cheesy commercial like this?

Você precisa fazer um comercial de mau gosto como este?

Bryan Wilson - Texas Law Hawk

Bryan Wilson - falcão da lei de Texas

Bryan Wilson - The Texas Law Hawk

Bryan Wilson - o falcão da lei de Texas

No.

Não.

Do you need to advertise in newspapers, magazines or billboards like this?

Você precisa anunciar em jornais, revistas ou outdoors como este?

No.

Não.

Do you need to have a super fancy office like this?

Você precisa de um escritório super chique como este?

Or this?

Ou este?

Or this?

Ou este?

No.

Não.

Okay. If you're not supposed to do any of those things, what should you do to get clients?

OK. Se você não deve fazer nada disso, o que você deve fazer para conseguir clientes?

And why would you want to listen to me?

E por que você deveria querer me ouvir?

Good question.

Boa pergunta.

My name is Branigan.

Meu nome é Branigan.

Four and a half years ago I started my own law firm right out of law school.

Há quatro anos e meio, comecei meu próprio escritório de advocacia assim que saí da Faculdade de Direito.

Since that time my office has received thousands of phone calls from potential clients

Desde então, meu escritório recebeu milhares de telefonemas de clientes em potencial

trying to get me to be their lawyer.

tentando me fazer ser seu advogado.

How did I do that?

Como eu fiz isso?

I didn't do anything special or unique.

Eu não fiz nada especial ou único.

I followed the same formula and the same process that lawyers have been following for decades.

Eu segui a mesma fórmula e o mesmo processo que os advogados vêm seguindo há décadas.

Now I'm going to share that with you.

Agora vou compartilhar isso com você.

I look like I'm 19 years old.

Eu pareço ter 19 anos de idade.

If I can get that many clients so can you.

Se eu pude conseguir tantos clientes, você também pode.

I'm not 19 by the way. I'm Thirty tw... Thirty one?

Eu não tenho 19, a propósito. Eu tenho trinta e do... Trinta e um?

If you're a partner at a law firm,

Se você é sócio de um escritório de advocacia,

and you want your associates to start bringing in clients just like you do,

e você quer que seus associados comecem a trazer clientes como você,

send them this video.

Envie-lhes este vídeo.

Sharing is for cool people. Yolo (You Only Live Once)...

Compartilhar é para pessoas legais. Yolo (Você só vive uma vez)...

I need some paper.

Eu preciso de algum papel.

Old discovery!

Antiga descoberta!

Big picture: there are six different sources of clients.

Visão geral: existem seis fontes diferentes de clientes.

The first three are different types of referrals,

As três primeiras são diferentes tipos de indicações,

the next three deal with advertising SEO (Search Engine Optimization) in the internet.

as próximas três lidam com publicidade SEO (Otimização para Ferramentas de Busca) na internet.

The best source of clients, the most effective source of clients, the most immediate source of clients are referrals.

A melhor fonte de clientes, a fonte mais eficaz de clientes, a fonte mais imediata de clientes são as indicações.

Don't kid yourself, don't reinvent the wheel: it works.

Não se engane, não reinvente a roda: funciona.

Number One: referrals from family, friends, Church etc

Número Um: referências da família, amigos, igreja etc.

Step One: educate your non lawer friends about what area of law that you do when appropriate and social situations.

Primeiro Passo: eduque seus amigos que não são advogados sobre em que área do Direito você trabalha quando apropriado e em situações sociais.

For example: when somebody asked me what kind of law I practice,

Por exemplo: quando alguém me perguntou que tipo de Direito eu pratico,

I say: I'm an employment lawyer.

Eu digo: sou advogado trabalhista.

Generally their eyes glaze over because they don't know what that means.

Geralmente os olhos deles se encolhem porque não sabem o que isso significa.

That's when I say:

É quando eu digo:

If your boss ever touches your butt, that's when you call me.

Se o seu chefe tocar no seu traseiro, é quando você me liga.

Instantly they understand what kind of law I do.

Instantaneamente eles entendem em que tipo de Direito eu atuo.

Step Two: realize that friendships are two-way street.

Segundo Passo: entenda que as amizades são vias de mão dupla.

For example: if they're salesmen, buy their product.

Por exemplo: se eles são vendedores, compre seu produto.

If their kids having a birthday party, buy a super cool gift.

Se seus filhos tiverem uma festa de aniversário, compre um presente super legal.

Take them out to dinner, treat them nice.

Leve-os para jantar, trate-os bem.

You need to make emotional investment in your friendships now,

Você precisa fazer investimentos emocionais em suas amizades agora,

and they will reward you with referrals later.

e elas te recompensarão com indicações depois.

Step Three: after you've done all that,

Terceiro Passo: depois de ter feito tudo isso,

that's when it's appropriate to ask your non lawyer friends for referrals.

é quando é apropriado pedir indicações aos seus amigos que não são advogados.

Number Two: Referrals from other lawyers.

Número Dois: Indicações de outros advogados.

It's probable, this is where most of your clients will come from,

É provável, daqui é de onde a maioria de seus clientes virão

especially if you practice in a niche.

especialmente se você praticar em um nicho.

Step One: make friends.

Primeiro Passo: faça amigos.

"Networking" is a terrible word. Throw it out.

"Networking" é uma palavra terrível. Jogue fora.

You're not connecting computers together, you're making friends.

Você não está conectando computadores juntos, você está fazendo amigos.

The key to getting referrals from other lawyers is becoming friends with other lawyers.

A chave para obter indicações de outros advogados é tornar-se amigo de outros advogados.

Reason # 1,282 why being a gunner is a terrible idea.

Razão # 1,282 porque ser um competidor/predador é uma ideia terrível.

You especially want to become friends with lawyers who don't practice your area of law.

Você preferencialmente quer se tornar amigo de advogados que não atuam na sua área do Direito.

Step Two: if your jurisdiction permits, pay a reasonable referral fee.

Segundo Passo: se sua jurisdição permitir, pague uma taxa de indicação razoável.

This will give an economic incentive to other lawyers to refer cases to you.

Isso dará um incentivo econômico para outros advogados encaminharem casos para você.

Referrals from clients:

Indicações de clientes:

This will happen naturally if you do a good job for your clients,

Isso acontecerá naturalmente se você fizer um bom trabalho para seus clientes,

but when I say "good job",

mas quando digo "bom trabalho",

I don't even mean do a good legal job.

Eu não quero dizer fazer um bom trabalho legal.

It goes without saying that you should be doing an excellent legal job for your clients,

Desnecessário dizer que você deve estar fazendo um excelente trabalho legal para seus clientes,

but I've heard too many stories where lawyers did a good job,

mas ouvi muitas histórias em que os advogados fizeram um bom trabalho,

but their client hated them

mas seu cliente os odiava

because they didn't return their phone calls,

porque eles não retornaram seus telefonemas,

they didn't respond email timely,

eles não responderam e-mails oportunamente,

didn't manage their expectations.

não gerenciaram suas expectativas.

Legal disputes are really scary to non lawyers

Disputas legais são realmente assustadoras para não advogados

and you have to walk alongside them throughout the process, hold their hand, explain what's going to happen next

e você tem que andar ao lado deles durante todo o processo, segure a mão deles, explique o que vai acontecer a seguir

and manage their expectations like a pro.

e gerencie suas expectativas como um profissional.

If you do that right, they will sing your praises forever. :)

Se você fizer isso direito, eles vão cantar seus louvores (exaltar suas qualidades) para sempre. :)

Two final thoughts on referrals in general:

Dois pensamentos finais sobre as indicações em geral:

Look: this is a long-term continuous process.

Veja: este é um processo contínuo de longo prazo.

You can't just invest in one relationship one time and expect them to send you clients for life

Você não pode simplesmente investir em um relacionamento uma vez e esperar deles que lhe enviem clientes para a vida toda.

That's not how it works because that's not how relationships work.

Não é assim que funciona porque não é assim que os relacionamentos funcionam.

The most important thing I'm going to tell you though is this:

A coisa mais importante que vou dizer é a seguinte:

Getting referrals has nothing to do with your legal skill or aptitude.

Obter indicações não tem nada a ver com sua habilidade ou aptidão legal.

It has everything to do with your interpersonal skills and... and just being a human being.

Tem tudo a ver com suas habilidades interpessoais e... e apenas ser um ser humano.

So, be a good friend and plenty of referrals will come your way.

Então, seja um bom amigo e muitas indicações aparecerão em seu caminho.

Idea!!!

Ideia!!!

I want to go talk to my buddy Jason.

Eu quero ir falar com meu amigo Jason.

Jason is a family lawyer here in Irvine

Jason é um advogado de Direito de Família aqui em Irvine

and he started his own practice maybe six months ago.

e ele começou sua própria prática há seis meses.

The reason why I want to talk to him

A razão pela qual eu quero falar com ele

is that first year after you launch your firm is by far the most stressful

é que o primeiro ano depois de lançar seu escritório é de longe o mais estressante

because you're trying to get your piece list and your client list up to critical mass.

porque você está tentando conseguir sua lista de peças e sua lista de clientes em um nível adequado.

Anyway, I think he's going to have the perfect perspective for this video.

De qualquer forma, acho que ele terá a perspectiva perfeita para este vídeo.

Jason, thanks for being in my cheesy video.

Jason, obrigado por estar no meu vídeo barato.

Happy to do it.

Feliz por fazer isso.

So, you got a bunch of clients already and you're six months in,

Então, você já tem um monte de clientes e está dentro há seis meses,

so tell me your method.

então me diga o seu método.

I have like a three part method that I use,

Eu tenho um método de três partes que eu uso,

and the first part is referrals.

e a primeira parte é indicações.

Referrals, referrals, referrals.

Indicações, indicações, indicações.

I specialize in family law so what I do is I...

Eu sou especialista em Direito de Família, então o que eu faço é...

I focus on people who don't do family law.

Eu me concentro em pessoas que não fazem Direito de Família.

What I did is I contacted every attorney I've ever met

O que eu fiz é entrar em contato com todos os advogados que eu já conheci

and I take them out to lunch...

e eu os levo para almoçar...

Let me give you personal injury clients and you send me family law clients.

Deixe-me dar-lhe clientes de acidentes pessoais e você me envia clientes de Direito de Família.

If they see you as a competitor, they're not going to send you clients.

Se eles o virem como um concorrente, eles não lhe enviarão clientes.

So they're going to take the clients for themselves.

Então eles vão levar os clientes para eles mesmos.

It's a numbers game, if you think about it.

É um jogo de números, se você pensar sobre isso.

If you contact 50 attorneys that you know,

Se você contatar 50 advogados que conhece,

and they give you one client a year,

e eles te dão um cliente por ano,

that's four clients a month!

são quatro clientes por mês!

And the second thing I do is: you have to make your current clients happy!

E a segunda coisa que faço é: você tem que fazer seus clientes atuais felizes!

And... And that's a great source of business.

E isso é uma ótima fonte de negócios.

Happy clients create more clients.

Clientes satisfeitos geram mais clientes.

So that's number two.

Então esse é o número dois.

Number three is having a good online presence.

Número três é ter uma boa presença online.

Clients will want to verify you,

Os clientes vão querer verificar você,

to see that you're legitimate. They want to look at your website.

para ver que você é legítimo. Eles querem olhar para o seu site.

And I'll interject there: Jason's got a super clean, elegant, excellent website,

E eu vou intervir aqui: Jason tem um super limpo, elegante e excelente site,

perfect for family law.

perfeito para Direito de Família.

I'm... I'll put a link below so you can see his website.

Eu vou colocar um link abaixo para que você possa ver o site dele.

Thanks for meeting with me.

Obrigado por se encontrar comigo.

Bye!

Tchau!

Big picture for the internet:

Visão geral para a internet:

The Internet is used in two main ways by lawyers.

A Internet é usada de duas maneiras principais pelos advogados.

The first is a verification tool.

A primeira é uma ferramenta de verificação.

Just about every single business on the planet has a website

Quase todos os negócios do planeta tem um site

and because of that fact, potential clients will judge you if you don't have a website.

e por causa disso, potenciais clientes irão julgá-lo se você não tiver um site.

So get a website!

Então consiga um site!

But it doesn't need to be anything flashy or fancy or super high-tech.

Mas não precisa ser nada chamativo ou extravagante ou de super alta tecnologia.

That just upsets potential clients.

Isso só perturba clientes em potencial.

It should be simple, clean and convey your practice area very very clearly.

Deve ser simples, limpo e transmitir sua área de atuação de forma muito clara.

Again, Jason's got a great example of that. So check out his website.

Mais uma vez, Jason tem um ótimo exemplo disso. Então confira o site dele.

The second is as a lead generation tool.

A segunda é como uma ferramenta de geração de potenciais clientes.

If you want to utilize the internet's power this way

Se você quiser utilizar o poder da internet dessa maneira

you have to be practicing in a consumer area of law, namely...

você tem que estar atuando em uma área de Direito que tenha consumidores, ou seja...

Personal Injury, Criminal, Bankruptcy, Estate Planning, Family, Employment, Immigration etc...

Danos Pessoais, Crime, Falência, Planejamento Patrimonial, Família, Trabalho, Imigração etc...

Other areas of law don't generate potential clients online.

Outras áreas do Direito não geram potenciais clientes online.

For example: corporate and business litigation.

Por exemplo: contencioso corporativo e empresarial.

Business owners and in-house counsel don't look up prospective lawyers online.

Os donos de empresas e os advogados internos não procuram possíveis advogados online.

They ask other business owners and in-house counsel for referrals.

Eles pedem a outros proprietários de empresas e advogados internos por indicações.

Number Four: Advertising on the Internet.

Número Quatro: Publicidade na Internet.

Google Adwords and Facebook are effective

Google Adwords e Facebook são eficazes

and they can be very economical because you can set the amount of money that you spend each day,

e eles podem ser muito econômicos porque você pode definir a quantidade de dinheiro que você gasta por dia,

but the less amount of money that you spend, the less number of leads that you'll get.

mas quanto menos dinheiro você gastar, menor será o número de potenciais clientes.

Google AdWords is more effective than Facebook simply because

O Google AdWords é mais eficaz que o Facebook simplesmente porque

it's displaying your advertisement in response to a search or query,

está exibindo seu anúncio em resposta a uma busca ou pesquisa,

whereas Facebook is simply displaying your advertisement in somebody's feed.

enquanto o Facebook está simplesmente exibindo seu anúncio na página de alguém.

In my opinion Avvo, Find Law, Yelp, Super Lawyers and similar sites are not very effective as lead generation tools

Na minha opinião, Avvo, Find Law, Yelp, Super Lawyers e sites semelhantes não são muito eficazes como ferramentas de geração de potenciais clientes

and they're very expensive

e eles são muito caros

but it's sometimes ok to have basic profiles on those sites so that potential clients can verify that you're legit

mas às vezes é bom ter perfis básicos nesses sites para que clientes em potencial possam verificar se você é legítimo

Number 5: Search Engine Optimization (SEO)

Número 5: Otimização para Ferramentas de Busca (SEO)

(inaudible) ... these markers

(inaudível)... essas canetinhas

People think SEO is a magical unicorn.

As pessoas pensam que SEO é um unicórnio mágico.

It's not, and I have three reasons why I don't recommend it to most lawyers or law firms.

Não é, e tenho três razões pelas quais não o recomendo para a maioria dos advogados ou escritórios de advocacia.

First: for every reputable SEO agency out there, there are 50 blackhat ones that will overcharge and underperform.

Primeiro: para cada agência de SEO respeitável, existem 50 agências antiéticas que vão cobrar em excesso e ter baixo desempenho.

not only is it impossible for a non SEO expert to distinguish between the two,

não só é impossível para um não especialista em SEO distinguir entre os dois,

but I take the rules of professional responsibility regarding advertising very seriously,

mas eu levo muito a sério as regras da responsabilidade profissional em relação à publicidade,

and the most important thing that an SEO expert is going to do

e a coisa mais importante que um especialista em SEO vai fazer

is put written words on your website.

é colocar palavras escritas no seu site.

Well, they're not lawyers, they don't know the law,

Bem, eles não são advogados, eles não conhecem a lei,

and for them to put written words on the website is very scary to me.

e eles colocarem palavras escritas no site é muito assustador para mim.

And it's very time consuming to go back and forth with an SEO person

E é muito demorado para revisar com uma pessoa de SEO

to figure out what can and cannot be said.

para descobrir o que pode e não pode ser dito.

Second: to do SEO right, you're going to be spending at least $5,000 a month.

Segundo: para fazer SEO direito, você vai gastar pelo menos US $ 5.000 por mês.

Third: assuming that you hire a reputable SEO agency and you're paying a fair price,

Terceiro: assumindo que você contrata uma agência de SEO respeitável e está pagando um preço justo,

it's going to take about a year before you see any results from Search Engine Optimization.

Levará cerca de um ano até que você veja os resultados da otimização para ferramentas de busca.

That's why most lawyers forgo SEO and go straight to Google Adwords or Facebook advertisements,

É por isso que a maioria dos advogados renuncia ao SEO e vai direto para o Google Adwords ou anúncios do Facebook,

because they get immediate results.

porque eles obtêm resultados imediatos.

I personally do play the SEO game because I'm in a consumer area of law

Eu pessoalmente jogo o jogo de SEO porque estou em uma área de Direito com consumidores

and, recreationally, I'd love to learn about SEO,

e, recreacionalmente, eu tenho adorado aprender sobre SEO,

but most lawyers don't have time to read books like that.

mas a maioria dos advogados não tem tempo para ler livros assim.

And finally...

E finalmente...

Number 6: Mass Media Advertising

Número 6: Publicidade em Mídia de Massa

I don't think radio, television, or non legal magazines are affected forms for attorney marketing,

Eu não acho que rádio, televisão ou revistas não jurídicas sejam formas afetadas pelo marketing de advogado,

but lawyers seem to be doing that stuff all the time,

mas os advogados parecem estar fazendo isso o tempo todo,

so I assume they're seen type of ROI (Return on Investment).

então eu suponho que eles tenham visto algum tipo de ROI (Retorno de Investimento).

So if anybody knows of some data out there on point, please send it to me because I...

Então, se alguém sabe de algum dado lá fora sobre esse ponto, por favor, envie para mim porque eu...

I like learning new things too.

Eu gosto de aprender coisas novas também.

Okay? That's it! It's all I got for you.

OK? É isso! É tudo que tenho para você.

Go out and crush it!

Saia e vá fundo!

Oh, I'm tired of talking...

Oh, eu estou cansado de falar...

Share this with your lawyer friends. They will thank you later.

Compartilhe isso com seus amigos advogados. Eles vão agradecer mais tarde.

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Thanks for watching. Music by Joakim Karud.

Obrigado por assistir. Música de Joakim Karud.