Branigan Robertson – Como Os Advogados Conseguem Clientes

Now... This isn't very safe...

Agora... Isso não é muito seguro...

Wow... Yes!

Uau... Sim!

How Lawyers Get Clients, Branigan Robertson

Como Advogados Conseguem Clientes, Branigan Robertson

It's been three years since the Business Insider article was published

Já se passaram três anos desde a publicação do artigo do Business Insider

and I think now has been viewed over a hundred thousand times

e acho que agora já foi visto mais de cem mil vezes

which is amazing to me.

o que é incrível para mim.

One of the questions I get all the time about law practice management is about clients.

Uma das perguntas que mais me fazem sobre gestão de escritório de advocacia é sobre clientes.

Just this past Friday, I went out to lunch with Daniel A 2L from Southwestern,

Na última sexta-feira, fui almoçar com Daniel, um aluno do segundo ano de Direito da Southwestern,

very cool dude,

um cara muito legal,

and he asked me, as a lawyer, how do I get clients.

e ele me perguntou, como advogado, como eu consigo clientes.

Well, first, it's important to recognize what you don't need to do:

Bem, primeiro, é importante reconhecer o que você não precisa fazer:

Do you need to make a cheesy commercial like this?

Você precisa fazer um comercial brega como este?

Bryan Wilson, Texas Law Hawk

Bryan Wilson, o Falcão da Lei do Texas

Bryan Wilson, The Texas Law Hawk

Bryan Wilson, o Falcão da Lei do Texas

No.

Não.

Do you need to advertise in newspapers, magazines or billboards like this?

Você precisa anunciar em jornais, revistas ou outdoors como este?

No.

Não.

Do you need to have a super fancy office like this?

Você precisa ter um escritório super chique como este?

Or this?

Ou este?

Or this?

Ou este?

No.

Não.

Okay. If you're not supposed to do any of those things, what should you do to get clients?

Ok. Se você não deve fazer nenhuma dessas coisas, o que você deve fazer para conseguir clientes?

And why would you want to listen to me?

E por que você deveria me ouvir?

Good question.

Boa pergunta.

My name is Branigan.

Meu nome é Branigan.

Four and a half years ago I started my own law firm right out of law school.

Há quatro anos e meio, comecei meu próprio escritório de advocacia logo após a faculdade de direito.

Since that time my office has received thousands of phone calls from potential clients

Desde então, meu escritório recebeu milhares de ligações de potenciais clientes

trying to get me to be their lawyer.

tentando me contratar como advogado.

How did I do that?

Como eu fiz isso?

I didn't do anything special or unique.

Eu não fiz nada de especial ou único.

I followed the same formula and the same process that lawyers have been following for decades.

Eu segui a mesma fórmula e o mesmo processo que advogados vêm seguindo há décadas.

Now I'm going to share that with you.

Agora vou compartilhar isso com você.

I look like I'm 19 years old.

Eu pareço ter 19 anos.

If I can get that many clients so can you.

Se eu consigo tantos clientes, você também consegue.

I'm not 19 by the way. I'm Thirty tw... Thirty one?

Não tenho 19 anos, a propósito. Tenho trinta e d... Trinta e um?

If you're a partner at a law firm,

Se você é sócio de um escritório de advocacia,

and you want your associates to start bringing in clients just like you do,

e quer que seus associados comecem a trazer clientes como você,

send them this video.

envie este vídeo para eles.

Sharing is for cool people. Yolo ...

Compartilhar é para pessoas legais. YOLO...

I need some paper.

Preciso de um papel.

Old discovery!

Descoberta antiga!

Big picture: there are six different sources of clients.

Em termos gerais: existem seis diferentes fontes de clientes.

The first three are different types of referrals,

As três primeiras são diferentes tipos de indicações,

the next three deal with advertising SEO in the internet.

as três seguintes lidam com publicidade SEO na internet.

The best source of clients, the most effective source of clients, the most immediate source of clients are referrals.

A melhor fonte de clientes, a fonte mais eficaz de clientes, a fonte mais imediata de clientes são as indicações.

Don't kid yourself, don't reinvent the wheel: it works.

Não se engane, não reinvente a roda: funciona.

Number One: referrals from family, friends, Church etc

Número Um: indicações de família, amigos, Igreja etc.

Step One: educate your non lawer friends about what area of law that you do when appropriate and social situations.

Passo Um: eduque seus amigos não-advogados sobre qual área do direito você atua, quando apropriado e em situações sociais.

For example: when somebody asked me what kind of law I practice,

Por exemplo: quando alguém me pergunta que tipo de direito eu pratico,

I say: I'm an employment lawyer.

Eu digo: sou advogado trabalhista.

Generally their eyes glaze over because they don't know what that means.

Geralmente os olhos deles ficam sem brilho porque não sabem o que isso significa.

That's when I say:

É quando eu digo:

If your boss ever touches your butt, that's when you call me.

Se seu chefe algum dia tocar na sua bunda, é quando você me liga.

Instantly they understand what kind of law I do.

Instantaneamente eles entendem que tipo de direito eu faço.

Step Two: realize that friendships are two-way street.

Passo Dois: perceba que amizades são uma via de mão dupla.

For example: if they're salesmen, buy their product.

Por exemplo: se eles são vendedores, compre o produto deles.

If their kids having a birthday party, buy a super cool gift.

Se o filho deles está fazendo aniversário, compre um presente super legal.

Take them out to dinner, treat them nice.

Leve-os para jantar, trate-os bem.

You need to make emotional investment in your friendships now,

Você precisa fazer um investimento emocional em suas amizades agora,

and they will reward you with referrals later.

e eles o recompensarão com indicações depois.

Step Three: after you've done all that,

Passo Três: depois de ter feito tudo isso,

that's when it's appropriate to ask your non lawyer friends for referrals.

é quando é apropriado pedir indicações aos seus amigos não-advogados.

Number Two: Referrals from other lawyers.

Número Dois: Indicações de outros advogados.

It's probable, this is where most of your clients will come from,

Provavelmente, é de onde virá a maioria dos seus clientes,

especially if you practice in a niche.

especialmente se você atua em um nicho.

Step One: make friends.

Passo Um: faça amigos.

"Networking" is a terrible word. Throw it out.

"Networking" é uma palavra terrível. Jogue-a fora.

You're not connecting computers together, you're making friends.

Você não está conectando computadores, está fazendo amigos.

The key to getting referrals from other lawyers is becoming friends with other lawyers.

A chave para conseguir indicações de outros advogados é fazer amizade com outros advogados.

Reason # 1,282 why being a gunner is a terrible idea.

Razão # 1.282 para ser um 'gunner' ser uma péssima ideia.

You especially want to become friends with lawyers who don't practice your area of law.

Você deve especialmente fazer amizade com advogados que não atuam em sua área do direito.

Step Two: if your jurisdiction permits, pay a reasonable referral fee.

Passo Dois: se sua jurisdição permitir, pague uma taxa de indicação razoável.

This will give an economic incentive to other lawyers to refer cases to you.

Isso dará um incentivo econômico a outros advogados para indicarem casos a você.

Referrals from clients:

Indicações de clientes:

This will happen naturally if you do a good job for your clients,

Isso acontecerá naturalmente se você fizer um bom trabalho para seus clientes,

but when I say "good job",

mas quando digo "bom trabalho",

I don't even mean do a good legal job.

não quero dizer nem fazer um bom trabalho jurídico.

It goes without saying that you should be doing an excellent legal job for your clients,

É desnecessário dizer que você deve estar fazendo um excelente trabalho jurídico para seus clientes,

but I've heard too many stories where lawyers did a good job,

mas já ouvi muitas histórias de advogados que fizeram um bom trabalho,

but their client hated them

mas seus clientes os odiavam

because they didn't return their phone calls,

porque eles não retornavam suas ligações,

they didn't respond email timely,

não respondiam e-mails em tempo hábil,

didn't manage their expectations.

não gerenciavam suas expectativas.

Legal disputes are really scary to non lawyers

Disputas legais são muito assustadoras para não-advogados

and you have to walk alongside them throughout the process, hold their hand, explain what's going to happen next

e você tem que caminhar ao lado deles durante todo o processo, segurar a mão deles, explicar o que vai acontecer em seguida

and manage their expectations like a pro.

e gerenciar suas expectativas como um profissional.

If you do that right, they will sing your praises forever. :)

Se você fizer isso direito, eles cantarão seus louvores para sempre. :)

Two final thoughts on referrals in general:

Duas últimas considerações sobre indicações em geral:

Look: this is a long-term continuous process.

Veja: este é um processo contínuo de longo prazo.

You can't just invest in one relationship one time and expect them to send you clients for life

Você não pode investir em um relacionamento uma única vez e esperar que eles lhe enviem clientes para a vida toda

That's not how it works because that's not how relationships work.

Não é assim que funciona porque não é assim que relacionamentos funcionam.

The most important thing I'm going to tell you though is this:

A coisa mais importante que vou lhe dizer, no entanto, é esta:

Getting referrals has nothing to do with your legal skill or aptitude.

Conseguir indicações não tem nada a ver com sua habilidade ou aptidão jurídica.

It has everything to do with your interpersonal skills and... and just being a human being.

Tem tudo a ver com suas habilidades interpessoais e... e apenas ser um ser humano.

So, be a good friend and plenty of referrals will come your way.

Então, seja um bom amigo e muitas indicações virão para você.

Idea!!!

Ideia!!!

I want to go talk to my buddy Jason.

Quero ir conversar com meu amigo Jason.

Jason is a family lawyer here in Irvine

Jason é um advogado de família aqui em Irvine

and he started his own practice maybe six months ago.

e ele abriu seu próprio escritório talvez seis meses atrás.

The reason why I want to talk to him

A razão pela qual quero falar com ele

is that first year after you launch your firm is by far the most stressful

é que o primeiro ano após você lançar seu escritório é de longe o mais estressante

because you're trying to get your piece list and your client list up to critical mass.

porque você está tentando fazer sua lista de casos e sua lista de clientes atingirem massa crítica.

Anyway, I think he's going to have the perfect perspective for this video.

Enfim, acho que ele terá a perspectiva perfeita para este vídeo.

Jason, thanks for being in my cheesy video.

Jason, obrigado por participar do meu vídeo brega.

Happy to do it.

Feliz em fazê-lo.

So, you got a bunch of clients already and you're six months in,

Então, você já tem muitos clientes e está há seis meses na ativa,

so tell me your method.

então me diga seu método.

I have like a three part method that I use,

Eu tenho um método de três partes que uso,

and the first part is referrals.

e a primeira parte são as indicações.

Referrals, referrals, referrals.

Indicações, indicações, indicações.

I specialize in family law so what I do is I...

Eu sou especialista em direito de família, então o que eu faço é... eu...

I focus on people who don't do family law.

Eu me concentro em pessoas que não trabalham com direito de família.

What I did is I contacted every attorney I've ever met

O que eu fiz foi contatar todos os advogados que já conheci

and I take them out to lunch...

e os levo para almoçar...

Let me give you personal injury clients and you send me family law clients.

Deixe-me dar-lhe clientes de danos pessoais e você me envia clientes de direito de família.

If they see you as a competitor, they're not going to send you clients.

Se eles te virem como um concorrente, eles não vão te enviar clientes.

So they're going to take the clients for themselves.

Então eles vão pegar os clientes para si.

It's a numbers game, if you think about it.

É um jogo de números, se você pensar bem.

If you contact 50 attorneys that you know,

Se você entrar em contato com 50 advogados que você conhece,

and they give you one client a year,

e eles te derem um cliente por ano,

that's four clients a month!

isso são quatro clientes por mês!

And the second thing I do is: you have to make your current clients happy!

E a segunda coisa que eu faço é: você tem que fazer seus clientes atuais felizes!

And... And that's a great source of business.

E... E essa é uma grande fonte de negócios.

Happy clients create more clients.

Clientes satisfeitos geram mais clientes.

So that's number two.

Então, esse é o número dois.

Number three is having a good online presence.

Número três é ter uma boa presença online.

Clients will want to verify you,

Os clientes vão querer verificar você,

to see that you're legitimate. They want to look at your website.

para ver se você é legítimo. Eles querem olhar seu site.

And I'll interject there: Jason's got a super clean, elegant, excellent website,

E vou intervir aqui: Jason tem um site super limpo, elegante e excelente,

perfect for family law.

perfeito para direito de família.

I'm... I'll put a link below so you can see his website.

Eu... Eu vou colocar um link abaixo para que você possa ver o site dele.

Thanks for meeting with me.

Obrigado por se encontrar comigo.

Bye!

Tchau!

Big picture for the internet:

Visão geral da internet:

The Internet is used in two main ways by lawyers.

A Internet é usada de duas maneiras principais por advogados.

The first is a verification tool.

A primeira é como uma ferramenta de verificação.

Just about every single business on the planet has a website

Praticamente todos os negócios do planeta têm um site

and because of that fact, potential clients will judge you if you don't have a website.

e, por causa disso, potenciais clientes o julgarão se você não tiver um site.

So get a website!

Então, tenha um site!

But it doesn't need to be anything flashy or fancy or super high-tech.

Mas ele não precisa ser chamativo, elegante ou super tecnológico.

That just upsets potential clients.

Isso apenas incomoda os potenciais clientes.

It should be simple, clean and convey your practice area very very clearly.

Deve ser simples, limpo e transmitir sua área de atuação muito, muito claramente.

Again, Jason's got a great example of that. So check out his website.

Novamente, Jason tem um ótimo exemplo disso. Então confira o site dele.

The second is as a lead generation tool.

A segunda é como uma ferramenta de geração de leads.

If you want to utilize the internet's power this way

Se você quiser utilizar o poder da internet desta forma

you have to be practicing in a consumer area of law, namely...

você tem que estar atuando em uma área do direito de consumo, ou seja...

Personal Injury, Criminal, Bankruptcy, Estate Planning, Family, Employment, Immigration etc...

Danos Pessoais, Criminal, Falência, Planejamento Patrimonial, Família, Trabalhista, Imigração etc...

Other areas of law don't generate potential clients online.

Outras áreas do direito não geram potenciais clientes online.

For example: corporate and business litigation.

Por exemplo: litígios corporativos e empresariais.

Business owners and in-house counsel don't look up prospective lawyers online.

Empresários e advogados internos não procuram potenciais advogados online.

They ask other business owners and in-house counsel for referrals.

Eles pedem indicações a outros empresários e advogados internos.

Number Four: Advertising on the Internet.

Número Quatro: Publicidade na Internet.

Google Adwords and Facebook are effective

Google Adwords e Facebook são eficazes

and they can be very economical because you can set the amount of money that you spend each day,

e podem ser muito econômicos porque você pode definir a quantia de dinheiro que gasta a cada dia,

but the less amount of money that you spend, the less number of leads that you'll get.

mas quanto menos dinheiro você gastar, menos leads você obterá.

Google AdWords is more effective than Facebook simply because

Google AdWords é mais eficaz que o Facebook simplesmente porque

it's displaying your advertisement in response to a search or query,

ele está exibindo seu anúncio em resposta a uma pesquisa ou consulta,

whereas Facebook is simply displaying your advertisement in somebody's feed.

enquanto o Facebook simplesmente exibe seu anúncio no feed de alguém.

In my opinion Avvo, Find Law, Yelp, Super Lawyers and similar sites are not very effective as lead generation tools

Na minha opinião, Avvo, Find Law, Yelp, Super Lawyers e sites semelhantes não são muito eficazes como ferramentas de geração de leads

and they're very expensive

e são muito caros

but it's sometimes ok to have basic profiles on those sites so that potential clients can verify that you're legit

mas às vezes é bom ter perfis básicos nesses sites para que potenciais clientes possam verificar se você é legítimo

Number 5: Search Engine Optimization

Número 5: Otimização para Motores de Busca (SEO)

... these markers

...esses marcadores

People think SEO is a magical unicorn.

As pessoas pensam que SEO é um unicórnio mágico.

It's not, and I have three reasons why I don't recommend it to most lawyers or law firms.

Não é, e tenho três razões pelas quais não o recomendo para a maioria dos advogados ou escritórios de advocacia.

First: for every reputable SEO agency out there, there are 50 blackhat ones that will overcharge and underperform.

Primeiro: para cada agência de SEO respeitável, existem 50 fraudulentas que cobrarão excessivamente e terão baixo desempenho.

not only is it impossible for a non SEO expert to distinguish between the two,

não só é impossível para um não-especialista em SEO distinguir entre as duas,

but I take the rules of professional responsibility regarding advertising very seriously,

mas levo muito a sério as regras de responsabilidade profissional relativas à publicidade,

and the most important thing that an SEO expert is going to do

e a coisa mais importante que um especialista em SEO vai fazer

is put written words on your website.

é colocar palavras escritas em seu site.

Well, they're not lawyers, they don't know the law,

Bem, eles não são advogados, eles não conhecem a lei,

and for them to put written words on the website is very scary to me.

e para eles colocarem palavras escritas no site é muito assustador para mim.

And it's very time consuming to go back and forth with an SEO person

E é muito demorado ir e vir com uma pessoa de SEO

to figure out what can and cannot be said.

para descobrir o que pode e o que não pode ser dito.

Second: to do SEO right, you're going to be spending at least $5,000 a month.

Segundo: para fazer SEO direito, você vai gastar pelo menos $5.000 por mês.

Third: assuming that you hire a reputable SEO agency and you're paying a fair price,

Terceiro: supondo que você contrate uma agência de SEO respeitável e esteja pagando um preço justo,

it's going to take about a year before you see any results from Search Engine Optimization.

levará cerca de um ano para você ver qualquer resultado da Otimização para Motores de Busca.

That's why most lawyers forgo SEO and go straight to Google Adwords or Facebook advertisements,

É por isso que a maioria dos advogados desiste do SEO e vai direto para o Google Adwords ou anúncios no Facebook,

because they get immediate results.

porque eles obtêm resultados imediatos.

I personally do play the SEO game because I'm in a consumer area of law

Eu pessoalmente jogo o jogo do SEO porque estou em uma área do direito de consumo

and, recreationally, I'd love to learn about SEO,

e, por recreação, adoro aprender sobre SEO,

but most lawyers don't have time to read books like that.

mas a maioria dos advogados não tem tempo para ler livros como esse.

And finally...

E finalmente...

Number 6: Mass Media Advertising

Número 6: Publicidade em Mídia de Massa

I don't think radio, television, or non legal magazines are affected forms for attorney marketing,

Não acho que rádio, televisão ou revistas não jurídicas sejam formas eficazes para o marketing de advogados,

but lawyers seem to be doing that stuff all the time,

mas os advogados parecem estar fazendo essas coisas o tempo todo,

so I assume they're seen type of ROI .

então presumo que eles estejam vendo algum tipo de ROI.

So if anybody knows of some data out there on point, please send it to me because I...

Então, se alguém souber de algum dado relevante, por favor, me envie, porque eu...

I like learning new things too.

Eu também gosto de aprender coisas novas.

Okay? That's it! It's all I got for you.

Ok? É isso! É tudo que tenho para você.

Go out and crush it!

Vá em frente e arrase!

Oh, I'm tired of talking...

Oh, estou cansado de falar...

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Compartilhe isso com seus amigos advogados. Eles agradecerão depois.

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Thanks for watching. Music by Joakim Karud.

Obrigado por assistir. Música de Joakim Karud.